KamSophyPre-Suasion — Book Summary
សង្ខេបសៀវភៅ «មុនពេលបញ្ចុះបញ្ចូល៖ រៀបចំចិត្តអ្នកស្តាប់ មុនពេលអ្នកនិយាយសារសំខាន់»
What is Pre-Suasion about?
Robert Cialdini asks what a persuader can do in the moment just before a request so that people are ready to say yes. He argues that whatever holds attention at that instant feels more important and more causal, and that openers, cues and associations steer which ideas a listener reaches for. The guide follows this through attention attractors and magnetizers, the six principles of influence, the seventh principle of unity, ethics, and how to make a shift last.
សៀវភៅ «មុនពេលបញ្ចុះបញ្ចូល៖ រៀបចំចិត្តអ្នកស្តាប់ មុនពេលអ្នកនិយាយសារសំខាន់» និយាយអំពីអ្វី?
រ៉ូបឺត ឆាល់ឌីនី (Robert Cialdini) សួរថា តើអ្នកបញ្ចុះបញ្ចូលអាចធ្វើអ្វីបាន នៅពេលភ្លាមៗមុនសុំអ្វីមួយ ដើម្បីឱ្យមនុស្សត្រៀមខ្លួនឆ្លើយថា «យល់ព្រម»។ លោកអះអាងថា អ្វីដែលទាញការយកចិត្តទុកដាក់នៅខណៈនោះ ហាក់សំខាន់ជាង និងហាក់ដូចជាមូលហេតុជាង ហើយជំហានបើកផ្លូវ សញ្ញារំលឹក និងការភ្ជាប់គំនិត ជាអ្នកនាំអ្នកស្តាប់ឱ្យគិតដល់គំនិតមួយណា។ មគ្គុទេសក៍នេះបន្តពន្យល់គំនិតនេះ តាមរយៈប្រធានបទ៖ សញ្ញាដែលទាក់ចិត្តភ្លាមៗ និងសញ្ញាដែលទាញចិត្តឱ្យនៅជាប់ គោលការណ៍ទាំងប្រាំមួយនៃឥទ្ធិពល គោលការណ៍ទីប្រាំពីរគឺភាពជាពួកយើង សីលធម៌ និងរបៀបធ្វើឱ្យការផ្លាស់ប្តូរនៅបានយូរ។
What you'll learn: 15 chapters
- Author's Noteកំណត់សម្គាល់របស់អ្នកនិពន្ធ
- 1. Pre-Suasion: An Introduction១. ការរៀបចំចិត្តមុនពេលបញ្ចុះបញ្ចូល៖ សេចក្តីផ្តើម
- 2. Privileged Moments២. ពេលវេលាពិសេស ដែលមនុស្សងាយយល់ព្រម
- 3. The Importance of Attention . . . Is Importance៣. អ្វីដែលយើងយកចិត្តទុកដាក់ ហាក់ដូចជារឿងសំខាន់
- 4. What's Focal Is Causal៤. អ្វីដែលយើងផ្តោតមើល ហាក់ដូចជាមូលហេតុ
- 5. Commanders of Attention 1: The Attractors៥. អ្វីដែលទាញការយកចិត្តទុកដាក់ ភាគ ១៖ សញ្ញាដែលទាក់ចិត្តភ្លាមៗ
- 6. Commanders of Attention 2: The Magnetizers៦. អ្វីដែលទាញការយកចិត្តទុកដាក់ ភាគ ២៖ សញ្ញាដែលទាញចិត្តឱ្យនៅជាប់
- 7. The Primacy of Associations: I Link, Therefore I Think៧. អំណាចនៃការភ្ជាប់គំនិត៖ យើងគិតដោយភ្ជាប់រឿងមួយទៅរឿងមួយ
- 8. Persuasive Geographies: All the Right Places, All the Right Traces៨. ទីកន្លែងដែលជួយបញ្ចុះបញ្ចូល៖ កន្លែងត្រឹមត្រូវ និងសញ្ញាត្រឹមត្រូវ
- 9. The Mechanics of Pre-Suasion: Causes, Constraints, and Correctives៩. របៀបដែលការរៀបចំចិត្តជាមុនដំណើរការ៖ មូលហេតុ ដែនកំណត់ និងវិធីកែ
- 10. Six Main Roads to Change: Broad Boulevards as Smart Shortcuts១០. គោលការណ៍ធំៗប្រាំមួយ ដែលនាំមនុស្សឱ្យយល់ព្រម៖ ផ្លូវកាត់ដ៏ឆ្លាតវៃ
- 11. Unity 1: Being Together១១. ភាពជាពួកយើង ភាគ ១៖ ការនៅជាមួយគ្នា
- 12. Unity 2: Acting Together១២. ភាពជាពួកយើង ភាគ ២៖ ការធ្វើអ្វីៗជាមួយគ្នា
- 13. Ethical Use: A Pre-Pre-Suasive Consideration១៣. ការប្រើដោយស្មោះត្រង់៖ សំណួរដែលត្រូវគិតមុនគេបង្អស់
- 14. Post-Suasion: Aftereffects១៤. ក្រោយការបញ្ចុះបញ្ចូល៖ ធ្វើឱ្យការផ្លាស់ប្តូរនៅបានយូរ
Free preview: Author's Note
Why Evidence Now Matters
Robert Cialdini opens with a change in how big organizations make choices. For a long time, he says, even top leaders trusted gut feeling, personal experience and stories. Now business, government, schools, the military and sports teams want "evidence-based decision making." They value data experts and behavioral scientists, who study human behavior through research.
Cialdini, a social psychologist, says he saw this change up close. His book Influence came out in 1984 and sold badly at first. His publisher even stopped paying to advertise it. Four or five years later, sales began to climb, and the book became a bestseller. Cialdini thinks the reason was "the times." Evidence-based thinking was spreading, and Influence gathered scientific evidence about persuasion in one place.
He names two more helpers. One is behavioral economics, a newer way of studying money choices. It borrowed from social psychology the idea that people often act without logic, and also its method of randomized, controlled experiments, which put people into groups by chance so the groups can be fairly compared. Some colleagues are angry that behavioral economists took credit for findings social psychology had already made. Cialdini does not share the anger. He says the overlap is small, and the borrowing raised social psychology's standing with decision makers. The other helper is that social psychologists now write for the general public, a change he hopes Influence helped to start.
The Moment Before the Message
Cialdini says Pre-Suasion adds something new to this research: timing. It looks at what skilled communicators do just before they deliver a message, so that people accept it.
He admits that older voices already praised preparation. The Chinese military thinker Sun Tzu said battles are won before they are fought. Consultants are taught to win a client's trust as an advisor before they seek the client's business. Dale Carnegie said that real interest in other people wins friends much faster than trying to make others interested in oneself. Cialdini calls this wise advice, but it has a cost: such preparation takes days, weeks or months.
His question is different. Can a person also raise the chance of success in the very last instant before a request? Cialdini says yes, and that the evidence is already established. The Roman speaker Cicero once cried out about the times and the customs, the long-running forces that shape how people act. Cialdini says his book points to a source of influence that is closer and much easier to manage: "Oh, the moment!"
អានសាកល្បង៖ កំណត់សម្គាល់របស់អ្នកនិពន្ធ
ហេតុអ្វីបានជាភស្តុតាងសំខាន់នៅពេលនេះ
រ៉ូបឺត ឆាល់ឌីនី (Robert Cialdini) ចាប់ផ្តើមដោយនិយាយពីការផ្លាស់ប្តូរមួយ ក្នុងរបៀបដែលអង្គការធំៗធ្វើការសម្រេចចិត្ត។ លោកថា កាលពីមុនយូរមកហើយ សូម្បីតែអ្នកដឹកនាំកំពូលៗ ក៏ជឿលើអារម្មណ៍ខ្លួនឯង បទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួន និងរឿងដែលគេនិទានតៗគ្នា។ ឥឡូវនេះ ពាណិជ្ជកម្ម រដ្ឋាភិបាល សាលារៀន កងទ័ព និងក្រុមកីឡា ចង់ធ្វើ ការសម្រេចចិត្តផ្អែកលើភស្តុតាង ឬហៅថា Evidence-Based Decision Making ដែលមានន័យថា សម្រេចចិត្តដោយមើលទិន្នន័យ និងការស្រាវជ្រាវ មិនមែនតាមអារម្មណ៍ទេ។ ពួកគេឱ្យតម្លៃដល់អ្នកជំនាញទិន្នន័យ និង អ្នកវិទ្យាសាស្ត្រអាកប្បកិរិយា ឬហៅថា behavioral scientists គឺអ្នកដែលសិក្សាពីរបៀបមនុស្សគិត និងធ្វើ តាមរយៈការស្រាវជ្រាវ។
ឆាល់ឌីនីជាអ្នកចិត្តវិទ្យាសង្គម។ លោកថា លោកបានឃើញការផ្លាស់ប្តូរនេះជិតៗខ្លួន។ សៀវភៅ «ឥទ្ធិពល» (Influence) របស់លោកចេញក្នុងឆ្នាំ ១៩៨៤ ហើយដំបូងលក់មិនសូវដាច់ទេ។ ក្រុមហ៊ុនបោះពុម្ពថែមទាំងឈប់បង់ប្រាក់ផ្សាយពាណិជ្ជកម្មឱ្យសៀវភៅនេះទៀត។ ប៉ុន្តែបួនប្រាំឆ្នាំក្រោយមក ការលក់ចាប់ផ្តើមកើនឡើង ហើយសៀវភៅក្លាយជាសៀវភៅលក់ដាច់បំផុត។ ឆាល់ឌីនីគិតថា មូលហេតុគឺ «សម័យកាល»។ ការគិតផ្អែកលើភស្តុតាងកំពុងរីករាលដាល ហើយសៀវភៅ «ឥទ្ធិពល» បានប្រមូលភស្តុតាងវិទ្យាសាស្ត្រអំពីការបញ្ចុះបញ្ចូល មកដាក់ក្នុងកន្លែងតែមួយ។
លោកលើកកត្តាពីរទៀតដែលបានជួយ។ កត្តាទីមួយគឺ សេដ្ឋកិច្ចផ្នែកឥរិយាបថ ឬហៅថា Behavioral Economics ដែលជាវិធីសិក្សាថ្មីមួយ អំពីរបៀបដែលមនុស្សសម្រេចចិត្តលើលុយកាក់ពិតៗ។ វាបានខ្ចីគំនិតមួយពីចិត្តវិទ្យាសង្គម ថាមនុស្សច្រើនតែធ្វើអ្វីៗដោយមិនប្រើហេតុផល ហើយក៏ខ្ចីវិធីសាស្ត្ររបស់ចិត្តវិទ្យាសង្គមដែរ គឺ ការពិសោធន៍ដែលបែងចែកក្រុមដោយចៃដន្យ ឬហៅថា Randomized Controlled Experiments ដែលដាក់មនុស្សចូលក្រុមដោយចៃដន្យ ដើម្បីឱ្យប្រៀបធៀបក្រុមបានដោយយុត្តិធម៌។ មិត្តរួមការងារខ្លះខឹង ព្រោះអ្នកសេដ្ឋកិច្ចផ្នែកឥរិយាបថ បានទទួលកិត្តិយសលើការរកឃើញដែលចិត្តវិទ្យាសង្គមបានរកឃើញរួចហើយ។ ឆាល់ឌីនីមិនខឹងដូចពួកគេទេ។ លោកថា ការរកឃើញដែលជាន់គ្នារវាងវិស័យទាំងពីរ មានតិចតួចទេ ហើយការខ្ចីនេះបានធ្វើឱ្យចិត្តវិទ្យាសង្គមមានតម្លៃខ្ពស់ឡើងក្នុងភ្នែកអ្នកសម្រេចចិត្ត។ កត្តាទីពីរគឺ ឥឡូវនេះអ្នកចិត្តវិទ្យាសង្គមសរសេរសម្រាប់មហាជនទូទៅ ជាការផ្លាស់ប្តូរដែលលោកសង្ឃឹមថា សៀវភៅ «ឥទ្ធិពល» បានជួយចាប់ផ្តើម។
ពេលភ្លាមៗ មុនពេលប្រាប់សារ
ឆាល់ឌីនី (Cialdini) ថា សៀវភៅ «មុនពេលបញ្ចុះបញ្ចូល» នេះបន្ថែមអ្វីថ្មីមួយទៅលើការស្រាវជ្រាវទាំងនេះ គឺរឿងពេលវេលា។ សៀវភៅនិយាយអំពី ការរៀបចំចិត្តមុនពេលបញ្ចុះបញ្ចូល ឬហៅថា Pre-Suasion គឺការធ្វើឱ្យអ្នកស្តាប់ងាយទទួលសារ មុនពេលគេឮសារនោះ។ សៀវភៅមើលថា អ្នកនិយាយពូកែៗធ្វើអ្វី ភ្លាមៗមុនពេលពួកគេប្រាប់សារ ដើម្បីឱ្យមនុស្សទទួលយកសារនោះ។
លោកទទួលស្គាល់ថា មានមនុស្សកាលពីមុនបានសរសើរការរៀបចំជាមុនរួចហើយ។ អ្នកគិតផ្នែកយោធាជនជាតិចិន ស៊ុន ជឺ (Sun Tzu) បាននិយាយថា គេឈ្នះសង្គ្រាម តាំងពីមុនពេលចូលច្បាំងម្ល៉េះ។ ទីប្រឹក្សាត្រូវបានបង្រៀនថា ត្រូវធ្វើឱ្យអតិថិជនទុកចិត្តខ្លួនជាអ្នកផ្តល់យោបល់សិន មុននឹងសុំការងារពីគេ។ ដេល ខានេគី (Dale Carnegie) បាននិយាយថា ការចាប់អារម្មណ៍ពិតប្រាកដលើអ្នកដទៃ ធ្វើឱ្យបានមិត្តលឿនជាងឆ្ងាយ បើធៀបនឹងការព្យាយាមធ្វើឱ្យអ្នកដទៃចាប់អារម្មណ៍លើខ្លួន។ ឆាល់ឌីនីហៅនេះថាជាដំបូន្មានដ៏ឆ្លាត តែវាមានចំណុចខ្សោយមួយ គឺការរៀបចំបែបនេះត្រូវចំណាយពេលជាច្រើនថ្ងៃ ច្រើនសប្តាហ៍ ឬច្រើនខែ។
សំណួររបស់លោកខុសគ្នា។ តើមនុស្សម្នាក់អាចបង្កើនឱកាសជោគជ័យ នៅវិនាទីចុងក្រោយបំផុតភ្លាមមុនសុំអ្វីមួយបានដែរឬទេ? ឆាល់ឌីនីថា បាន ហើយភស្តុតាងមានជាក់ស្តែងរួចហើយ។ ស៊ីសេរ៉ូ (Cicero) អ្នកពូកែនិយាយជនជាតិរ៉ូម ធ្លាប់ស្រែកថា «ឱ! សម័យកាល! ឱ! ទំនៀមទម្លាប់!» ដែលសំដៅលើកម្លាំងយូរអង្វែង ដែលកំណត់របៀបមនុស្សរស់នៅ។ ឆាល់ឌីនីថា សៀវភៅរបស់លោកចង្អុលទៅប្រភពឥទ្ធិពលមួយ ដែលនៅជិតជាង និងគ្រប់គ្រងបានងាយជាងឆ្ងាយណាស់ គឺ «ឱ! ពេលខ្លីនោះ!»។