KamSophyThe Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible — Book Summary
សង្ខេបសៀវភៅ «ចិត្តវិទ្យានៃការលក់៖ បង្កើនការលក់របស់អ្នកឱ្យលឿន និងងាយជាងអ្វីដែលអ្នកធ្លាប់គិត»
What is The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible about?
Brian Tracy argues that most of selling happens in the mind, both the salesperson's and the customer's. He shows how self-esteem, goals and fear of rejection shape a seller's results, then explains why people buy and walks through getting appointments, presenting, handling the 'think it over' reply and closing, ending with his ten keys to success in sales.
សៀវភៅ «ចិត្តវិទ្យានៃការលក់៖ បង្កើនការលក់របស់អ្នកឱ្យលឿន និងងាយជាងអ្វីដែលអ្នកធ្លាប់គិត» និយាយអំពីអ្វី?
ប្រាយអិន ត្រេស៊ី (Brian Tracy) លើកហេតុផលថា ការលក់ភាគច្រើនកើតឡើងនៅក្នុងចិត្ត ទាំងចិត្តរបស់អ្នកលក់ និងចិត្តរបស់អតិថិជន។ គាត់បង្ហាញថា ការស្រលាញ់ និងឱ្យតម្លៃខ្លួនឯង គោលដៅ និងការខ្លាចគេបដិសេធ ប៉ះពាល់ដល់លទ្ធផលលក់របស់អ្នកលក់យ៉ាងណា។ បន្ទាប់មក គាត់ពន្យល់ថាហេតុអ្វីមនុស្សសម្រេចចិត្តទិញ ហើយនាំអ្នកមួយជំហានម្តងៗ ពីរបៀបធ្វើឱ្យបានណាត់ជួបអតិថិជន ការបង្ហាញផលិតផល និងរបៀបឆ្លើយពេលអតិថិជននិយាយថា "ខ្ញុំសុំគិតមើលសិន" រហូតដល់ការបិទការលក់ គឺការនាំអតិថិជនឱ្យសម្រេចចិត្តទិញ។ សៀវភៅបញ្ចប់ដោយគន្លឹះដប់យ៉ាងរបស់គាត់ ដើម្បីជោគជ័យក្នុងការលក់។
What you'll learn: 9 chapters
- Introductionសេចក្តីផ្តើម
- 1. The Inner Game of Sellingជំពូកទីមួយ៖ ការលក់ចាប់ផ្តើមពីក្នុងចិត្ត
- 2. Set and Achieve All Your Sales Goalsជំពូកទីពីរ៖ កំណត់ និងសម្រេចគោលដៅលក់របស់អ្នក
- 3. Why People Buyជំពូកទីបី៖ ហេតុអ្វីមនុស្សសម្រេចចិត្តទិញ
- 4. Creative Sellingជំពូកទីបួន៖ ការលក់ដោយប្រើគំនិតច្នៃប្រឌិត
- 5. Getting More Appointmentsជំពូកទីប្រាំ៖ ធ្វើយ៉ាងណាឱ្យបានណាត់ជួបអតិថិជនច្រើនជាងមុន
- 6. The Power of Suggestionជំពូកទីប្រាំមួយ៖ អ្វីៗជុំវិញអ្នក ជះឥទ្ធិពលលើចិត្តអ្នកទិញ
- 7. Making the Saleជំពូកទីប្រាំពីរ៖ នាំអតិថិជនទៅដល់ការសម្រេចចិត្តទិញ
- 8. 10 Keys to Success in Sellingជំពូកទីប្រាំបី៖ គន្លឹះដប់យ៉ាង ដើម្បីជោគជ័យក្នុងការលក់
Free preview: Introduction
A Big Promise and a Hard Start
Brian Tracy opens with a bold promise. He says his ideas can help a salesperson double, triple, or even quadruple sales and income in a few months, sometimes in a few weeks. The book is the written form of his audio program. Tracy claims the program has been translated into sixteen languages, is used in twenty-four countries, and that he has trained more than 500,000 salespeople. These are his own claims.
Then he tells his own story. He left high school without finishing, did manual jobs, and travelled the world. When the manual work ran out, he fell into selling almost by accident. He was paid only by commission, so he earned money only when he sold. His training was a stack of cards, some brochures, and a door to knock on. He called on offices by day and on homes at night.
Two pieces of advice followed. The manager who hired him said selling is a numbers game: talk to enough people and someone will buy. Later, someone else said it is a rejection game: the more "no" answers you collect, the more "yes" answers you will get. So Tracy rushed from person to person, and spoke louder and faster when someone lost interest. He was still barely hanging on.
The Turning Point
After six months, Tracy earned just enough to rent one small room. Then he asked the best salesperson in the company what he did differently. It was not hard work. Tracy was up at five or six, waiting in the parking lot by 7:00 a.m., and knocking on doors until nine or ten at night. The top salesperson came in around nine, talked with prospects who came to him, and made sale after sale all day. According to Tracy, this man sold five to ten times as much as anyone else in the office, while hardly seeming to work.
The reason, Tracy learned, was training, not effort. A large company had trained this man for sixteen months in professional selling. The man asked Tracy to show his sales presentation. Tracy had never even seen one. So the top salesperson showed his own. He did not give a speech or use clever lines. He asked step-by-step questions that moved from broad to narrow, until the prospect could see for themselves how the product would help. The last question simply asked for the sale.
Tracy wrote it all down and changed his way of working. Instead of talking about features, he asked questions and learned about each prospect's situation. He says his sales went up. Then he read books for two hours every morning, listened to audio programs as he walked, and went to seminars. He says his sales kept rising, and that he became a sales manager. He claims many of the recruits he trained later became millionaires.
Cause and Effect, and the Treadmill
Tracy says his big discovery was the Law of Cause and Effect. Everything has a cause, so success is not an accident and neither is failure. Success, he says, is predictable and "leaves tracks." His rule is simple: if you do what successful people do, again and again, you will in time get what they get. He adds that everyone in the top 10 percent started in the bottom 10 percent, and that they got there by learning from experts.
Next, he uses a treadmill as an example. He tells his audiences that Americans spend more than a billion dollars a year on treadmills, and asks what decides the benefit from one. The answer is how often and how long you use it. No one doubts that regular use brings results. Tracy says his methods are the same: they are used by the highest-paid salespeople, so the question is not whether they work, but whether you will use them.
This is the book's main promise: Tracy says that readers who practice his methods will reach the top 10 percent of their field. It is his claim, not a proven result. His own example also sets a condition. Like a treadmill, the methods help only if you use them often.
អានសាកល្បង៖ សេចក្តីផ្តើម
ការសន្យាដ៏ធំ និងការចាប់ផ្តើមដ៏លំបាក
ប្រាយអិន ត្រេស៊ី (Brian Tracy) ចាប់ផ្តើមដោយការសន្យាដ៏ធំមួយ។ គាត់និយាយថា គំនិតរបស់គាត់អាចជួយអ្នកលក់ម្នាក់ឱ្យលក់បាន និងរកចំណូលបានកើនពីរដង បីដង ឬសូម្បីតែបួនដង ក្នុងរយៈពេលពីរបីខែ ហើយពេលខ្លះត្រឹមតែពីរបីសប្តាហ៍ប៉ុណ្ណោះ។ សៀវភៅនេះសរសេរចេញពីកម្មវិធីសំឡេងរបស់គាត់។ ត្រេស៊ីអះអាងថា កម្មវិធីនោះមានបកប្រែជា១៦ភាសា មានគេប្រើនៅ២៤ប្រទេស ហើយគាត់បានបណ្តុះបណ្តាលអ្នកលក់ជាង៥សែននាក់។ ទាំងនេះជាការអះអាងរបស់គាត់ផ្ទាល់។
បន្ទាប់មក គាត់រៀបរាប់រឿងរបស់ខ្លួនឯង។ គាត់ឈប់រៀននៅវិទ្យាល័យមុនពេលរៀនចប់ ធ្វើការងារប្រើកម្លាំងកាយ ហើយធ្វើដំណើរជុំវិញពិភពលោក។ ពេលរកការងារប្រើកម្លាំងលែងបាន គាត់ក៏ចូលមកធ្វើការលក់ ស្ទើរតែដោយចៃដន្យ។ គាត់បានប្រាក់តែពីកម្រៃជើងសារ ឬហៅថា Commission គឺប្រាក់ដែលបានតាមចំនួនដែលលក់បាន។ ដូច្នេះ គាត់រកលុយបានតែពេលលក់ដាច់ប៉ុណ្ណោះ។ ការបណ្តុះបណ្តាលដែលគាត់ទទួលបាន មានត្រឹមតែកាតមួយបាច់ ខិតប័ណ្ណពីរបីសន្លឹក និងទ្វារមួយសម្រាប់ទៅគោះ។ ពេលថ្ងៃ គាត់ដើរជួបតាមការិយាល័យ ហើយពេលយប់ គាត់ដើរជួបតាមផ្ទះ។
ក្រោយមក គាត់ទទួលបានដំបូន្មានពីរ។ អ្នកគ្រប់គ្រងដែលជួលគាត់ប្រាប់ថា ការលក់ពឹងលើចំនួន៖ ជួបនិយាយជាមួយមនុស្សឱ្យបានច្រើនគ្រប់គ្រាន់ ក៏នឹងមានអ្នកទិញ។ ក្រោយមកទៀត មានម្នាក់ទៀតប្រាប់ថា ការលក់គឺជាការទទួលការបដិសេធ៖ ឮពាក្យ "ទេ" កាន់តែច្រើន ក៏នឹងឮការយល់ព្រមកាន់តែច្រើន។ ដូច្នេះ ត្រេស៊ីក៏ប្រញាប់ប្រញាល់ពីមនុស្សម្នាក់ទៅម្នាក់ទៀត ហើយពេលអ្នកណាម្នាក់លែងចាប់អារម្មណ៍ គាត់និយាយឱ្យខ្លាំងជាងមុន និងលឿនជាងមុន។ ទោះយ៉ាងនោះ គាត់នៅតែរកបានត្រឹមតែល្មមរស់។
ចំណុចរបត់ក្នុងជីវិតការងារ
ក្រោយធ្វើការបានប្រាំមួយខែ ត្រេស៊ី (Tracy) រកបានត្រឹមតែល្មមជួលបន្ទប់តូចមួយប៉ុណ្ណោះ។ ពេលនោះ គាត់ក៏ទៅសួរអ្នកលក់ពូកែជាងគេក្នុងក្រុមហ៊ុន ថាតើបុរសនោះធ្វើអ្វីខុសពីអ្នកដទៃ។ ចម្លើយមិនមែនការខំធ្វើការទេ។ ត្រេស៊ីក្រោកពីម៉ោងប្រាំ ឬប្រាំមួយព្រឹក ចាំនៅចំណតឡានតាំងពីម៉ោងប្រាំពីរព្រឹក ហើយដើរគោះទ្វាររហូតដល់ម៉ោងប្រាំបួន ឬដប់យប់។ ចំណែកអ្នកលក់ពូកែជាងគេវិញ ចូលធ្វើការប្រហែលម៉ោងប្រាំបួនព្រឹក។ អតិថិជនដែលអាចនឹងទិញ ឬហៅថា Prospect គឺមនុស្សដែលអាចត្រូវការផលិតផល តែមិនទាន់ទិញ។ អតិថិជនបែបនេះមករកគាត់ដល់កន្លែង គាត់និយាយជាមួយពួកគេ ហើយលក់ដាច់ម្តងហើយម្តងទៀតពេញមួយថ្ងៃ។ តាមសម្តីត្រេស៊ី បុរសនេះលក់បានច្រើនជាងអ្នកផ្សេងក្នុងការិយាល័យប្រាំ ទៅដប់ដង ទាំងមើលទៅដូចជាស្ទើរតែមិនបានធ្វើការសោះ។
ត្រេស៊ីបានដឹងថា មូលហេតុគឺការបណ្តុះបណ្តាល មិនមែនការខំប្រឹងទេ។ ក្រុមហ៊ុនធំមួយបានបណ្តុះបណ្តាលបុរសនេះអស់រយៈពេល១៦ខែ អំពីការលក់បែបអាជីព។ បុរសនេះសុំឱ្យត្រេស៊ីបង្ហាញរបៀបដែលគាត់បង្ហាញ និងពន្យល់ផលិតផលដល់អតិថិជន។ ត្រេស៊ីមិនដែលឃើញរបៀបបែបនេះម្តងសោះ។ ដូច្នេះ អ្នកលក់ពូកែជាងគេក៏បង្ហាញរបៀបរបស់ខ្លួនឱ្យមើល។ គាត់មិនបានថ្លែងសុន្ទរកថា ឬប្រើពាក្យពេចន៍ឆ្លាតៗទេ។ គាត់សួរសំណួរម្តងមួយជំហានៗ ចាប់ពីសំណួរទូលំទូលាយ ទៅសំណួរចំចំណុចជាងមុន រហូតដល់អតិថិជនឃើញដោយខ្លួនឯងថា ផលិតផលនឹងជួយខ្លួនយ៉ាងណា។ សំណួរចុងក្រោយ គ្រាន់តែសុំឱ្យគេទិញ។
ត្រេស៊ីកត់ត្រាទុកទាំងអស់ ហើយប្តូររបៀបធ្វើការរបស់ខ្លួន។ គាត់លែងនិយាយពីលក្ខណៈរបស់ផលិតផល ឬហៅថា Features គឺអ្វីដែលផលិតផលមាន។ ផ្ទុយទៅវិញ គាត់សួរសំណួរ ហើយស្វែងយល់ពីស្ថានភាពរបស់អតិថិជនម្នាក់ៗ។ គាត់និយាយថា គាត់លក់បានច្រើនជាងមុន។ បន្ទាប់មក គាត់អានសៀវភៅពីរម៉ោងរៀងរាល់ព្រឹក ស្តាប់កម្មវិធីសំឡេងពេលដើរ ហើយចូលរួមសិក្ខាសាលា។ គាត់និយាយថា ការលក់របស់គាត់នៅតែបន្តកើនឡើង ហើយគាត់បានក្លាយជាអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់។ គាត់អះអាងថា អ្នកលក់ថ្មីជាច្រើនដែលគាត់បានបណ្តុះបណ្តាល ក្រោយមកបានក្លាយជាអ្នកមានលានដុល្លារ។
ច្បាប់ហេតុ និងផល ព្រមទាំងម៉ាស៊ីនរត់ហាត់ប្រាណ
ត្រេស៊ី (Tracy) និយាយថា ការរកឃើញដ៏ធំរបស់គាត់ គឺច្បាប់ហេតុ និងផល ឬហៅថា Law of Cause and Effect។ អ្វីៗទាំងអស់មានហេតុ ដូច្នេះជោគជ័យមិនមែនកើតឡើងដោយចៃដន្យទេ ហើយការបរាជ័យក៏មិនមែនដែរ។ គាត់និយាយថា ជោគជ័យអាចដឹងទុកជាមុនបាន ហើយ "តែងបន្សល់ផ្លូវឱ្យអ្នកក្រោយដើរតាម"។ ច្បាប់របស់គាត់សាមញ្ញ៖ បើអ្នកធ្វើដូចអ្នកជោគជ័យធ្វើ ម្តងហើយម្តងទៀត យូរៗទៅ អ្នកនឹងបានអ្វីដែលពួកគេបាន។ គាត់បន្ថែមថា អ្នកទាំងអស់ដែលនៅក្នុងក្រុមពូកែជាងគេដប់ភាគរយ ធ្លាប់ចាប់ផ្តើមពីក្រុមខ្សោយជាងគេដប់ភាគរយ ហើយពួកគេឡើងដល់ទីនោះ ដោយរៀនពីអ្នកជំនាញ។
បន្ទាប់មក គាត់យកម៉ាស៊ីនរត់ហាត់ប្រាណមកធ្វើជាឧទាហរណ៍។ គាត់ប្រាប់អ្នកស្តាប់របស់គាត់ថា ជនជាតិអាមេរិកចំណាយលើម៉ាស៊ីនរត់ជាង១ពាន់លានដុល្លារក្នុងមួយឆ្នាំ រួចសួរថា តើអ្វីដែលកំណត់ថា គេបានប្រយោជន៍ពីម៉ាស៊ីននោះច្រើន ឬតិច? ចម្លើយគឺ ប្រើញឹកញាប់ប៉ុណ្ណា និងប្រើម្តងៗយូរប៉ុណ្ណា។ គ្មាននរណាសង្ស័យទេថា ការប្រើជាប្រចាំផ្តល់លទ្ធផល។ ត្រេស៊ីនិយាយថា វិធីរបស់គាត់ក៏ដូចគ្នា៖ អ្នកលក់ដែលរកប្រាក់បានច្រើនជាងគេកំពុងប្រើវាស្រាប់ ដូច្នេះសំណួរមិនមែនថា វាដំណើរការឬអត់នោះទេ គឺថាតើអ្នកនឹងប្រើវាឬអត់។
នេះជាការសន្យាចម្បងរបស់សៀវភៅ៖ ត្រេស៊ីនិយាយថា អ្នកអានដែលអនុវត្តវិធីរបស់គាត់ នឹងឡើងដល់ក្រុមពូកែជាងគេដប់ភាគរយក្នុងវិស័យរបស់ខ្លួន។ នេះជាការអះអាងរបស់គាត់ មិនមែនជាលទ្ធផលដែលបានបញ្ជាក់ទេ។ ឧទាហរណ៍របស់គាត់ផ្ទាល់ ក៏ដាក់លក្ខខណ្ឌមួយដែរ៖ ដូចម៉ាស៊ីនរត់ដែរ វិធីទាំងនេះជួយបាន លុះត្រាតែអ្នកប្រើវាញឹកញាប់។